En un post anterior hablábamos del freemium como modelo de negocio. Pues bien el periodo de prueba (free trial) es en cierto modo una variante o una alternativa de dicha estrategia de negocio. Cuando hablamos de periodo de prueba en un entorno saas (software as a service) surgen una serie de dudas que trataremos de investigar en este artículo. Entre ellas:
1 – ¿Es una buena opción?
2 – ¿Cuál debe ser la duración de la prueba?
3 – ¿Debemos requerir la tarjeta de crédito para acceder a la prueba?
4 – ¿Cómo evitar la picaresca?
En líneas generales podemos decir que el periodo de prueba es una opción en principio sin riesgos tanto para los clientes como para los proveedores Saas. Los clientes tienen la opción de probar el servicio y ver si se adapta a sus necesidades sin necesidad de realizar ninguna inversión. Los proveedores limitan el riesgo de ofrecer una alternativa freemium completa, con los inconvenientes que vimos en el articulo anterior. Podemos distinguir tres variantes de periodo de prueba:
1 – Periodo de prueba sin facilitar datos de tarjetas de crédito
2 – Facilitándolos pero sin cargos hasta pasado el periodo de prueba
3 – Cargándolos desde el principio, pero con el compromiso de abonarlos si el cliente no está satisfecho (money back guarantee)
Es evidente que la primera opción facilita la entrada de nuevos potenciales clientes, pero probablemente la tasa de conversión a clientes definitivos sea la más baja de las tres. La tercera sea todo lo contrario y la segunda sea una vía intermedia. Una ventaja de las opciones dos y tres es que evitamos la picaresca, en el sentido de usuarios que hacen la prueba y después vuelven a registrarse con otros datos para hacerla nuevamente, por contra, y sobretodo en entornos empresariales, estas dos opciones dificultan que personas dentro de la empresa la prueben (ya que no siempre tienen acceso a los datos de la visa) y se conviertan en prescriptores de nuestra plataforma. Existen, evidentemente, vías mixtas que combinen las anteriores alternativas, por ejemplo dar un periodo muy corto de prueba (e.g 3 días) y para prolongarlo obligar a dar los datos de la visa o ofrecer una garantía de reembolso. Otra consideración a tener en cuenta, es el grado de “esfuerzo” que debe realizar el usuario para utilizar nuestra plataforma, es un hecho demostrado que cuando pagamos por algo ponemos más interés en ello, en este sentido si nuestro servicio saas es de carácter complejo o no es una cuestión a tener en cuenta, pues puede suceder que si se requiere una dedicación determinada del usuario sea más difícil de obtenerla si no le exigimos un compromiso financiero que nos asegure su implicación mental en el servicio.¿Cuál es la mejor de las tres alternativas?, francamente no tengo la respuesta y creo además que puede variar según cada sea nuestro modelo saas, por lo que mi recomendación sería probar las tres alternativas y ver cual es la mejor para nuestro negocio. Para ello puede resultar muy útil realizar las tipicas pruebas de A/B testing (por ejemplo con Google website optimizer) presentado en disitintas landing pages las tres opciones y ver los resultados.
Si hablamos de la duración del periodo de prueba está claro que cuanto más largo sea más nos acerca a un modelo freemium puro, por ello debemos tener en cuenta las consideraciones que vimos anteriormente (coste de mantener el servicio gratuito, amplitud de nuestro target, imagen de marca…) pues son aplicable igualmente en este caso. Dicho de otro modo, cuanto más caro sea para nosotros mantener la prueba, menor sea la amplitud de nuestro target o mayor sea el riesgo de uso fraudulento de nuestra plataforma, menor debe el periodo de prueba concedido y en un caso extremo no debe existir.
Vía este blog, vemos un interesante estudio sobre la duración habitual concedida por los proveedores Saas (el estudio tiene una muestra de 317 proveedores), y destaca el hecho de que más de la mitad concede un trial de 30 días.
Del mismo estudio (aunque sea offtopic), destacamos también el siguiente gráfico, que nos muestra que la mayoría de proveedores se inclina por ofrecer 3 ó 4 planes dentro de su oferta comercial.
Acabamos este artículo indicando que una alternativa al periodo de prueba (aunque no sea excluyente), es facilitar al usuario una demo operativa, a la que pueda acceder sin que tenga que facilitar ningún tipo de dato. Está claro que ello facilitará su utilización, pero con la contraprestación evidente que no implicaremos al usuario de la misma forma. Una idea interesante es combinar ambas estrategias, es decir facilitamos al usuario la utilización de nuestra plataforma saas mediante una demo anónima y una vez haya experimentado con ella le damos la posibilidad de registrase, acceder a una prueba personalizada gratuíta manteniendo todos los datos que haya entrado previamente en la demo.